专题：中东通
“这是一个放烟花的地方”：中国老板扎堆迪拜抢中东商机，律师、财税等软服务为何迟迟跟不上？
《中企在中东》栏目 郝倩 发自瑞士日内瓦
“来迪拜谈生意的中国老板越来越多 ，但在这片炙手可热的中东市场上，企业老板们带着产品、资金和团队来了 ，他们带着翻译 、导游 ，司机 、助理、甚至还有的带保镖和厨子，却未必想到要带上一名律师或是会计师。这个场景是否 很有趣？ ”
这正是盖森律师近年来在迪拜最直观的感受。
作为文森律师事务所联合创始合伙人 ，盖森早年毕业于中国政法大学 ，后来从国内转向中东法律服务市场 。与他共同创办文森的赵文杰律师则早在2017年便来到迪拜，并在这里看到了快速增长的中国企业法律服务需求 。
如今 ，文森聚焦于中资出海的涉外法律服务 ，并已在阿联酋迪拜 、沙特利雅得 、埃及开罗、伊拉克巴格达 、阿曼马斯喀特以及南非约翰内斯堡等地布局办公室，形成覆盖中东和非洲多地的法律服务网络。按照文森律所官方网站 近来 披露的信息 ，其团队已拥有190余名来自中国 、阿拉伯国家及欧美等地的专业人士 ，并为1000多家中资企业提供法律服务 。
在盖森看来，文森的成长，某种程度上也是中国企业出海中东浪潮的一个缩影：中国企业的“硬实力 ”已经走到了最前沿 ，但与之配套的法律、财税 、询问 等“软服务” ，却没有完全跟上 。
2023年以来，随着沙特“2030愿景 ”持续推进 、中东经济多元化进程加快 ，以及新能源汽车、光伏 、消费品 、基建等产业加速进入当地市场 ，中国企业在中东的投资和贸易活动明显升温。与此同时，因不了解当地法律、商业规则和交易习惯而产生的纠纷和诈骗案件 ，也开始集中暴露 。
盖森接触到的一些案例中 ，有企业仅凭一次谈判就支付数百万美元货款，有企业为了一个1.2亿美元的“阿布扎比EPC项目 ”缴纳1200万美元保证金 ，最终才发现项目并不存在 。
“在海外不能只凭一腔热血 ，不找专业机构，盲目签单。这样受骗的风险太大 。”盖森说 。
“这是一个放烟花的地方 ，在这里放上一支烟花 ，其他地方都看得到。 ”盖森用这样的比喻形容迪拜的区域辐射能力 。企业可以把区域总部、人才中心或者商业运营中心放在迪拜，再向沙特 、埃及 、阿曼等市场延伸 。
然而，对于正在加速“走出去 ”的中国企业而言 ，一个新的问题正在变得越来越迫切：当中国制造、中国品牌和中国资本纷纷进入中东 ，谁来为这些企业补上法律 、财税 、询问 等专业服务的“最后一公里”？
企业带着翻译、司机和保镖出海 ，却很少带律师
在中东和北非从事多年涉外法律业务后 ，盖森观察到一个颇为典型的现象。
疫情之后，尤其是2023年开始 ，大量中国企业家来到中东考察 、投资和做贸易。不少人会带翻译 、导游、助理 、司机 ，甚至保镖和厨师，但真正把律师带在身边的企业却并不多 。只有一些“厂二代 ” ，之前海归留学回家继承家业的 ，会想到要带着律师同行 。
在他看来，这背后反映的不只是律师供给不足 ，更是中国企业自身对专业服务价值的认知不足。
“很多企业家对法律和软性服务很淡漠 。 ”他说 。
这种淡漠在国内市场或许不容易暴露风险 ，但一旦进入一个陌生的司法 、商业和文化环境，风险就可能被迅速放大。
语言、法律制度 、商业习惯 、合同体系、交易对手背景，以及当地规则的实际执行方式 ，都可能成为交易中的变量 ，四两拨千斤 。
尤其是在世界 贸易中，尽职调查、交易结构设计 、合同谈判和付款保障 ，本应是最基础的风险控制环节 ，但在一些中小企业的出海过程中，这些环节却被直接省略 。
“在海外不能只凭一腔热血 ，不找专业机构 ，盲目签单。这样受骗的风险太大 。”盖森说 。
一批“外贸骗局 ”，暴露中企出海软肋
2024年1月 ，盖森所在团队突然集中接到十几起与海外贸易诈骗有关的案件。这些案件金额从数百万美元到上亿美元不等 。
在盖森看来 ，这一波案件与2023年疫情后大量中国企业家进入迪拜存在一定关联 。
一些企业家单枪匹马来到中东，借助翻译或者导游与当地印度 、非洲等背景的商业人士接触。双方谈得顺利 ，企业家便迅速签约、付款 ，甚至直接加大采购。
“老板一言堂，谈得好了当场拍板签约 。 ”盖森说 。
其中，2024年初的一个案例十分典型。一家位于阿联酋沙迦自贸区的R公司通过网络联系到江苏常州一家企业 ，要出手一批硫磺 。这家企业先发了一部分货 ，经验证确实质优价廉 。因此企业进一步扩大采购规模，下单约200万美元。
当时企业做出采购决定 ，只是因为查到了R公司的社交媒体信息齐全 ，常有更新，对接人似乎也对货物情况了如指掌 。
货款支付之后 ，对方一直未提供任何真实的提单和清关资料 ，并持续失联 。之后被证明R公司根本不具备这批货物的所有权，这是一场典型的外贸空单诈骗：货 ，船 ，买家都是真的，但是交易链条中的身份和主体被人为“嫁接” ，最终让买方陷入陷阱。
盖森认为 ，如果在交易前进行基本的企业尽调 、交易主体核验和合同风险审查，这类风险就可以提前识别 。
另一家河北沧州精细化工企业的经历，则更加直接地体现了“低价+信任”背后的风险 。
这家公司主要生产农药和原料药。河北沧州企业与一名印度商人达成化工原料采购协议 ，前期采购的货物质优价廉 ，于是企业进一步扩大采购，总金额达到约388万美元 。然而 ，后续货物从迪拜装船时就没有进行充分验货 ，甚至到达青岛后也没做及时有效的质量核验 。
最终，当货品运抵工厂才发现 ，收到的根本就是所谓“不可燃工业废水 ” ，关键指标存在严重缺失。
企业随后通过法律途径维权并胜诉，然而“官司赢了 ，但骗子跑了 ”盖 ，森说。
这类案例也揭示了海外法律服务的一个现实问题：法律并不只是发生纠纷之后用于打官司的工具，更重要的是在交易发生之前帮助企业降低风险 。
1.2亿美元EPC项目背后的“假合同”
工程承包领域的风险同样突出 。
盖森介绍说 ，有一家中国公司曾遭遇一起涉及履约保函的诈骗。一名持法国护照的非洲人士主动与企业联系 ，声称沙特有一个大型EPC项目（工程总承包），需要建设500多套带空调的公交候车亭，项目金额达到1.2亿美元 。
对方还搭建了看似完整的假网站 ，提出履约保函要求 。
中国公司真的相信项目是真的 ，他们向对方支付了约1200万美元保证金。甚至按照项目要求，生产并发运了170多套定制化公交候车亭 。
直到这批候车亭运抵阿卜杜勒-阿齐兹国王港后无人接收 ，企业才意识到项目可能并不存在 。事实上 ，这个项目从来都不存在，骗子瞄准的就是那1200万美元 ，只不过他们收到这笔钱之后 ，依然装作项目是真的。
由于候车亭属于定制化产品，已经生产完成的设备难以转作他用 。尚未生产的300多套虽然没有全部完成 ，但企业已经提前采购了原材料 。
一场看似真实的海外大型工程项目 ，最终演变成巨额损失。
在盖森看来，这些案件的共同点并不只是“骗子高明 ” ，更在于一些企业进入海外市场后 ，依然沿用国内熟人社会和快速决策的商业习惯 。
为什么迪拜成为中国企业进入中东的“跳板 ”？
风险之外，中东市场本身也确实正在释放巨大的商业机会 。
文森律师事务所创始人之一赵文杰2017年便来到迪拜。盖森随后也进入这一市场。两人最初看中的，正是当地快速增长的法律服务需求 。
过去 ，中国企业出海主要集中在央国企 ，以及华为 、中兴、海尔 、海信等大型企业，很多项目具有明显的“单点作业”特征 。
这一格局在2023年前后发生变化。
2016年 ，沙特公布“2030愿景 ” ，随后逐步推进经济结构转型和产业发展 。随着沙特市场开放程度提高，大量中国企业开始进入当地 。基建 、建材、光伏 、新能源汽车 、消费品等领域的中国企业纷纷寻找机会。
在盖森看来 ，沙特与中国企业之间存在较强的产业互补性：沙特拥有资金、能源和巨大的基础设施及消费市场需求 ，而中国企业则拥有完整的制造业体系和工程建设能力 。
迪拜则扮演着另一种角色 。
在中东和北非市场，迪拜已经形成较为成熟的商业基础设施 、人才体系 、金融体系和世界 交通网络 ，并拥有大量展会、世界 会议和跨国企业区域总部。
对于不少中国企业而言 ，迪拜更像是进入中东和北非市场的“区域总部 ” 。
“这是一个放烟花的地方，在这里放一支烟花 ，其他地方都看得到 。”盖森用这样的比喻形容迪拜的区域辐射能力。企业可以把区域总部、人才中心或者商业运营中心放在迪拜 ，再向沙特 、埃及 、阿曼等市场延伸 。
从贸易到建厂，中企出海正在进入“深水区 ”
中企出海的变化，也正在从贸易层面延伸到产业投资 。
埃及就是一个典型案例。
埃及拥有约1亿人口 ，是北非人口大国 ，也是连接非洲、中东和地中海地区的重要市场。作为《非洲大陆自由贸易协定》成员，埃及还具备一定的区域市场辐射能力 。
近年来 ，一些中国企业不再满足于把产品卖到当地 ，而是选取 在当地建厂 、招聘员工，进一步融入当地产业体系 。
运动服装 、新能源汽车、光伏等产业都在出现类似趋势。其中 ，消费品牌的出海尤其值得关注 。
盖森提到 ，安踏就是在中东 、非洲并迅速布局的典范，安踏集团董事局主席丁世忠曾于2025年来到迪拜 ，希望进一步开拓中东和非洲市场 。在他看来 ，中东和非洲拥有年轻的人口结构。以中东及北非部分市场为例，年轻消费者数量庞大 ，随着收入水平提升 ，消费市场仍存在进一步扩张的空间 。
新能源汽车则是另一个观察窗口 。
在阿联酋市场，有一个现象级火爆的新能源汽车品牌，叫极石汽车（ROX Motor）。这个品牌可能很多中国人都没听说过 ，但其实是中国的新能源汽车品牌 。盖森介绍 ，相关车型进入阿联酋后，凭借混动技术和产品定位 ，在当地高端汽车市场形成了一定的市场关注度 。因为深得酋长的喜爱 ，这个售价5万美金以上的高端混动车型在当地成了爆款，除了一车难求之外 ，租车行情也是一路看涨 ，甚至到了可以和劳斯莱斯比肩日租金的程度。
如今，极石汽车已经在阿布扎比推进本地整车生产布局 。新工厂由极石汽车与阿布扎比投资办公室合作建设 ，2027年产能预计达2万辆 ，除满足本地市场外，还将面向区域和世界 市场出口 。
这意味着中国企业出海正在发生一个重要变化：过去是“把中国制造卖出去 ” ，现在越来越多企业开始“把产能 、品牌、人才和供应链一起搬出去”。这也意味着企业面对的法律 、税务 、劳动、知识产权 、投资和合规问题将更加复杂。
中国企业在中东有多“缺律师 ”？
据盖森律师所了解到的阿联酋司法部2024年数据 ，阿联酋约有37万华人 、超过1万家中国公司 。
与此同时，整个迪拜有3900名注册律师，其中3500名都是国外律师 ，印度执照律师800多人 ，其他还有埃及约旦美国英国黎巴嫩的 。
令人惊叹的是，对比驻扎阿联酋的1万多家中国公司 ，中国的执业律师却只有4人。
“中国企业在海外因为不了解当地法律而踩坑的事实不容小觑 。除了律师服务业 ，法律财税也是一样的 。财税询问 也是两眼一抹黑。 ”盖森坦言 。
这意味着大量中国企业不得不依赖当地律师、国内“飞行律师”，或者通过翻译和商业中介解决法律问题 。
“‘飞行律师’就意味着本人不在这个国家 ，只是偶尔从国内飞到国外去打官司。”盖森说 。但在他看来 ，真正的海外法律服务并不仅仅是“出庭打官司 ” 。律师需要长期了解当地政策、商业规则 、法律条文的实际执行情况，同时理解当地社会文化 、语言、民族认同和商业习惯。
对于中国企业而言 ，尤其是央国企和大型工程企业 ，还需要专业机构理解其决策流程 、合规要求和业务模式 。
“如果中国律师不出来，中国企业在海外很多问题无法解决 。 ”他说。
40多年前 ，跨国公司进入中国时带着一整套服务体系
盖森将今天的中企出海 ，与40多年前改革开放时期的外资进入中国进行了比较。
在他看来，当年大量跨国公司进入中国，并不是单独行动 ，他们身边站着的 ，是世界 金融机构 、询问 机构、四大会计师事务所 、世界 律所等专业服务机构，为他们保驾护航 。
换言之 ，欧美企业出海背后有一套完整的“服务业基础设施” 。
“他们当年是组团来到中国的。而现在我们中企出海 ，很多却是单枪匹马 。 ”盖森说 。
随着中国企业从“走出去 ”进入更深层次的全球化阶段，盖森认为 ，法律 、财税和询问 等专业服务也需要形成规模化的海外网络。
但这并不容易 。
近来 中国律所普遍采取合伙人制和提成制 ，与英美大型律所高度公司化、全球化的经营模式存在差异 。
在盖森看来，中国优秀律所虽然具备向海外输送人才和品牌的能力 ，但真正建立一个长期运营的海外分支机构 ，需要承担相当大的前期成本。
以迪拜为例，一家中国律所在当地设立真正能够独立运营的机构 ，需要完成当地合规 、牌照 、办公室、人才招聘等一系列工作 。
“前两年要在迪拜养30人的中型所 ，前期投资需要2000万元 。”盖森估算。
这也是为什么不少中国律所的海外布局仍停留在合作 、联盟或者“飞行律师 ”阶段 。
但从企业出海趋势看，这种状况或许正在发生变化 。
“中国企业出海的下一阶段，或许不只是中国制造走出去 ，更是中国的金融 、法律、财税、询问 、人力资源等专业服务体系一起走出去。帮助企业读懂当地规则 、控制跨境风险、完成本地合规 ，并把中国企业的商业能力转化为当地市场的长期竞争力。 ”盖森说 。
海湾国家已经成为中资企业出海中东的首选地，沙特和阿联酋则是中东财富的双子星 ，是链接中国和北非 ，甚至更广阔的全球市场的桥梁 。从这个意义上看，迪拜等中东城市不仅是中国企业寻找市场和投资机会的前沿 ，也可能成为中国专业服务机构全球化布局的新起点。
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